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Gestão em Vendas

Textos e ferramentas para aumentar vendas, fidelizar clientes e melhorar resultados.

Edição Nº 353 24 de agosto de 2011

Ao contrário da maioria das profissões hoje, a área de vendas oferece muitas oportunidades àqueles que desejam agir, de certa forma, com autonomia e independência. É a única profissão em que as pessoas são avaliadas pela sua performance financeira.

Numa carreira, então, que as oportunidades são enormes, os salários (quando há talento e esforço para tal) altíssimos e há liberdade pessoal em relação ao tempo e como cuidar do ganho financeiro, por que será que há tantos problemas no recrutamento de vendedores? As pessoas que vêm para as vagas nem sabem exatamente o que é atender o cliente como consultores? E por que, mesmo quando são “boas” e selecionadas, é tão difícil retê-las?

Bem, a questão é que, apesar de muita promissora para quem tem sede de sucesso, a área de vendas não é para qualquer um. Não é qualquer tipo de profissional que saberia lidar com as pressões de metas, com clientes irritados ou mesmo conseguir conciliar a vida profissional em vendas sem comprometer a vida pessoal, levando para casa as microatividades do trabalho – a ver, principalmente, os representantes comerciais.

Segundo Herb Greenberg, Harold Weinstein e Patrick Sweeney, autores de As 5 qualidades do supervendedor, “é preciso um tipo especial de indivíduo para obter sucesso em vendas. Em primeiro lugar, os vendedores têm uma maneira própria de olhar o mundo, percebem oportunidades onde outros veem rejeição. Caras feias não levam ao desânimo, são algo a ser mudado. Vendedores veem desafios onde outros enxergam obstáculos. É por isso que eles precisam confiar em si mesmos. Os melhores que conhecemos têm um profundo conhecimento de si mesmos, por isso sabem lidar com facilidade com seus pontos fracos”.

Entendido que se, para ser vendedor, já não é uma tarefa fácil, que dirá para ser um supervendedor, aquele que se destaca dos demais, tanto em termos de vendas como em relacionamento e atendimento ao cliente. Por isso, na revista VendaMais, já há algum tempo, tentamos o ajudar a entender quais são as características fundamentais a um supervendedor, na seção mensal dedicada exclusivamente para isso.

E, nesta edição da Gestão em Vendas, queremos lhe mostrar cinco qualidades, definidas pelos autores do livro, que todo vendedor que almeja ser supervendedor deveria ter. Acompanhe, a seguir, e veja quem em sua equipe as tem ou se você mesmo precisa desenvolvê-las em sua atuação em vendas.

1. Empatia;

A primeira qualidade para o sucesso em vendas é a empatia, definida como a capacidade de perceber as reações do próximo, a fim de avaliar precisamente o que pensam e o que sentem. Empatia não envolve necessariamente concordância com os sentimentos dos outros, mas saber quais são os sentimentos ou ideias deles.

Portanto, para vender com eficácia, é preciso entender como o cliente, ou prospect, sente-se enquanto

mantemos nosso próprio senso de identidade, as metas e os objetivos a que nos propusemos. Entender

as necessidades individuais de cada cliente e vender-lhes a solução adequada faz parte do processo

de construção em etapas, que começa com com alguém bastante empático para, de fato, ouvir o que

é dito e sentir as necessidades do cliente potencial, incluindo o reconhecimento de objeções e motivos

secretos, não somente aqueles declarados.

2. Ego-drive

Por que vendedores optam por sê-los, em vez de atuarem em áreas nas quais as “ondas são mais

tranquilas”? Por que suportam rejeições, em vez de evitá-las? Bem, a resposta é ego-drive, uma

qualidade especial que faz o vendedor querer e precisar realizar uma venda de forma bem pessoal.

Eles sentem a necessidade de a venda ser feita.

Assim, o cliente está ali para ajudá-lo a satisfazer uma necessidade pessoal. Para o bom vendedor, ouvir o cliente dizer sim é um meio poderoso para aprimoramento do ego. Se o sim envolve comissão, é muito menos relevante do que o próprio sim. A maneira como as pessoas se veem está por trás da ambição e da motivação delas. Buscamos aprovação, queremos ser aceitos, gostamos do reconhecimento dos colegas pelo trabalho benfeito.

3. Orientação para o atendimento

Em muitas funções de vendas, há outra força motivadora atuando paralelamente ao ego-drive: a motivação para servir. O indivíduo orientado para o atendimento, assim como aquele com a necessidade de persuadir e ouvir o sim para obtenção de satisfação pessoal, alcança a mesma satisfação com um “muito obrigado”, “você fez um bom trabalho”, “gostei do que fez”.

Na maioria das vezes, essas duas forças motivacionais não existem no mesmo indivíduo, mas o fato é

que, segundo os autores, o sucesso em vendas exige cada vez mais que o profissional tenha, no mínimo,

algum grau dessas motivações. Se em determinadas situações ambas forem exigidas, mas o vendedor só

tiver uma, o resultado certamente será o fracasso.

4. Cautela

Há dois tipos de vendedores com motivações bem diversas. Há aqueles cuja cautela é “internadamente

controlada” e aqueles em que ela é “externadamente controlada”. No primeiro caso, são indivíduos que

atingem metas e completam tarefas como expressão de si mesmos. Minuciosos, são firmes, determinados

e inflexíveis. Eles têm um impulso interno para trabalhar uma hora extra por dia – que nem percebem

passar.

E, no segundo caso, em que a cautela é controlada externadamente, os indivíduos são muito cuidadosos

e ansiosos. Preocupam-se com coisas a serem feitas dentro dos padrões. Enfim, são orientados

por regras e por expectativas determinadas pelos outros. Esse tipo de indivíduo minucioso precisa

receber ordens quanto ao que fazer e como. Em vendas, a vantagem é o tipo de cautela interna,

pois, em geral, esses profissionais são mais fáceis de serem gerenciados, já que são mais exigentes

consigo mesmos.

5. Força do ego

A força do ego é o ponto até onde o indivíduo basicamente gosta de si mesmo.É quando recebe uma

rejeição, se tem a determinação/força para superála. Se ele tem uma grande força do ego, então o fracasso

poderá motivá-lo em direção à próxima tentativa de venda, porque ele, embora frustrante, não destrói a visão positiva que esses vendedores têm de si mesmos.

Veja que essas qualidades não são encontradas em qualquer pessoa. Na hora de contratar um novo

profissional para a sua equipe, ou na hora de avaliar seus atuais vendedores, você pode usar essas qualidades como referência. Elas certamente não dão 100% de garantia de que um vendedor vá atingir

as metas todos os meses – e até superá-las –, mas certamente lhe darão maiores probabilidades de um

vendedor se tornar super.

Livro: As 5 qualidades do supervendedor

Autores: Herb Greenberg, Harold Weinstein e Patrick Sweeney

Editora: Campus/Elsevier

Colaboração: Joice Lemes

UFRC

O Ministério da Educação ainda não nomeou a comissão e seu respectivo presidente para coordenar os trabalhos de criação da Universidade Federal da Região do Cariri, sob a tutela da Universidade Federal do Ceará (UFC). O reitor dessa entidade, Jesualdo Farias, explicou que a elaboração de todo esse projeto da UFRC não acontece da noite para o dia e aponta o primeiro semestre de 2014 como prazo para a instalação.

Como juazeirense que é, ele ainda comemora a assinatura do ato de criação da Universidade Federal do Cariri pela presidente Dilma Rousseff no último dia 16 de agosto em solenidade no Palácio do Planalto. Ele esclarece que essa comissão será a responsável pela elaboração de todos os projetos necessários para o funcionamento da instituição.

Segundo diz são os projetos político-pedagógico, definição dos cursos e das políticas institucionais, quantitativo de professores, alunos e servidores técnicos administrativos, orçamento inicial e detalhes com relação ao projeto para as obras do Campus da UFRC. Outro detalhe, de acordo com Jesualdo, é a distribuição de cursos em Juazeiro, Crato e Barbalha, além dos Campi de Brejo Santo e Icó.

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Como fazer o network de Redes Sociais funcionar?

Como fazer o network de redes sociais funcionar?

Muito se fala sobre Network, Contatos, Habilidade de Socialização e a importância de se conhecer o máximo possível de pessoas influentes. Quando se ouve algo vago como isso, logo se pensa, preciso conhecer as pessoas com maior poder aquisitivo, os formadores de opinião de cada grupo ao qual se faz parte; certo? Sim, mas isso é só o começo.

Quando alguém se limita a “conhecer” pessoas, seu network é como um torre de cartas de baralho, qualquer ventinho e adeus contatos. É muito fácil apertar o botão esquerdo do mouse e adicionar o máximo de pessoas possíveis nas redes sociais. Mais fácil ainda ser aceito, afinal todos querem ter um “status’’ através de muitos contatos. Quem supera mil amigos provavelmente é a pessoa mais popular da turma, mas eu volto a perguntar: O Network é isso?

Ao escrever o termo Networking em sites de busca, em primeiro lugar temos como resultado, o site mais famoso do mundo de definição de palavras, pessoas, países, etc. A explicação ao termo Networking é a seguinte:

Networking é a união dos termos em inglês “Net”, que significa “Rede“; e “Working”, que é “Trabalhando“. O termo, em sua forma resumida, significa que quanto maior for a rede de contatos de uma pessoa, maior será a possibilidade de essa pessoa conseguir uma boa colocação profissional.



Pois bem, se Networking é a definição do ato de se relacionar para se colocar bem profissionalmente, o que estão pensando as pessoas que adicionam indiscriminadamente pessoas desconhecidas em redes sociais, postam bobagens o dia inteiro e ainda julgam que estão fazendo Networking?

O problema principal é que o termo foi deveras popularizado e simplificado. Networking eficiente não é esse visto diariamente na internet, nos bares e nas ruas. O que você faz com cada contato que você adiciona só porque possuem um amigo em comum? Ao se estudar profundamente as relações humanas e o termo em questão, percebemos que a exploração dos resultados é o mais importante para se atingir quaisquer fins desejados.

Quando você conhece alguém, você precisa saber quais são seus interesses, gostos, como se diverte, com o que trabalha e com o que gostaria de trabalhar. A partir deste momento você precisa juntar as peças do quebra-cabeça e fazer a ligação entre seus contatos, assim como um sistema de informação de uma empresa.

Onde quero chegar? Para TER um Networking eficiente, você precisa FAZER Network. Está num bar comemorando o aniversário de um amigo e lá conheceu um advogado empresarial? Avalie a seriedade e capacidade daquele profissional, depois de fazer sua avaliação e obter um parecer qualificado, busque na sua memória os seus outros contatos que possivelmente se interessariam pelos serviços prestados por este novo amigo. Depois faça as recomendações e indicações necessárias.



Dia após dia vemos pessoas, amigos e conhecidos nos falando sobre algo que estão precisando e nos calamos mesmo tendo a solução porque não sabemos fazer a organização desses dados em nossas cabeças e não nos organizamos suficientemente para fazê-lo de forma efetiva.

Do que vale então ter 100 mil “amigos” em sites de relacionamento se você não está fazendo uso disso?

O erro está nas pessoas pensarem que as coisas acontecem por osmose. Um emprego aparecerá na minha porta porque tenho muitos contatos nas minhas redes. Ou serei chamado para todos os eventos porque eu tenho o contato de todo mundo na internet, conheço pela net, vários promoters, donos de bares, etc. Até os bares e restaurantes são adicionados muitas vezes não porque as pessoas gostam de freqüentar aquele lugar mas sim atrás de uma tentativa sem sentido de adicionar o máximo de “coisas” possíveis.



Não é assim que se consegue trabalho. Não é assim que se fazem amigos e com certeza não é assim que se estará fazendo Networking. Você precisa medir suas prioridades, avaliar sua postura social, definir qual seu objetivo e estabelecer qual caminho de ações o levará a atingi-lo. Não estou dizendo para não adicionar pessoas que você tem interesse em fazer amizade. Estou dizendo que adicionar uma pessoa ou até mesmo conhecer uma pessoa só por conhecer, só pra contar mais um, não fará diferença no seu Network.



Gere contatos e gere negócios a seus contatos. Conhece um advogado empresarial e um dono de empresa? Junte os dois. Conhece um engenheiro e um amigo que quer construir uma casa? Faça as apresentações. Conheceu um Consultor Imobiliário e tem amigos querendo fazer investimento? Indique. Conhece alguém com fome e um dono de lanchonete? Vá à lanchonete com ele.



Saliento que antes de fazer qualquer indicação você precisa analisar o perfil, caráter e profissionalismo das pessoas antes de indicar, pois será a sua indicação. Sua imagem, reputação e responsabilidade estarão ligadas ao resultado gerado pela indicação.

Resumindo, tenha cuidado com o que você posta nas redes sociais, conheça sim o máximo de pessoas possível, mas lembre-se de que Networking eficiente é quando você faz Network para sua rede de contatos!

Artigo escrito por: Augusto Entringer